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【阿塔咨询】新客户在哪里  

2015-07-28 15:52:23|  分类: 管理咨询 |  标签: |举报 |字号 订阅

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企业初期的成功往往是“一招鲜”,有这样一个例子:电视广告曾经是非常有效的新客户营销手段,很多企业神话都是通过电视广告打造的。但对中小企业而言,电视广告的问题是成本太高,如果在中央电视台打广告,没有几百万的投入是不可能的。

  我们一个客户在早期发展过程中,创造性地解决了这个问题。这个客户发现比起中央和省级电视台,那些小电视台的广告费用又低,效果又非常好。利用这样的营销手段,成功得到了大量的客户,让企业有了十年稳定的增长。

  但所有营销手段都遵循效益递减规律。随着广告的增多,看电视的人越来越不相信广告。手机的普及,也让看电视的人们减少。这个企业的新客户越来越少,不得不重新思考一个问题:新客户从哪里来?怎样做才能为公司带来新的增长?在这里我仅想用我的经验来告诉大家这个简单却很难回答的问题——新客户在哪里?

  1.老客户推荐:笼统地说,新客户在我们不熟悉的地方。正因为这样,我们需要借助一些“桥梁”来找到新客户。一个非常重要的“桥”就是我们的老客户。凡是有老客户的地方,肯定有新客户还没有被我们发现和挖掘。所以我的第一个建议是认真思考一下如何通过老客户得到新客户。这又有两个方面的机会:一是通过老客户推荐新客户,二是研究老客户的信息获取习惯和渠道,通过老客户的指引找到大量新客户。

  客户推荐客户,是任何企业得到新客户最直接、最有效的方式,同时也是成本最低的方式,易中公司自己和易中的很多客户都有很多客户推荐客户成功的经验,在本期专题中也有一些案例的介绍。要想让客户多推荐新客户,关键做好三点:①自己的产品和服务值得推荐,②客户推荐要很方便,③要对推荐的客户和销售人员有足够的激励。

  2.了解客户的习惯和信息渠道:如何通过营销得到新客户?关键是知道客户去哪里,客户通过什么方式取得他需的信息,客户喜欢什么……在这个事情上,忠诚的老客户同样能帮我们。如果我们对他们做系统的调查,我们就会知道他们参加什么样的会议,上什么样的网站,使用什么样的APP,读什么样的书,在什么地方休假和如何锻炼身体等等。我们了解的越多,我们就越能通利用老客户的习惯和信息渠道找到新客户。

  3.逻辑推导:新客户在我们不熟悉的地方,正因为这样,我们还需要借助一些“逻辑推导”找到新客户。每个企业都有自己的业务逻辑,因为行业不同,在这里我只能举两三个逻辑推导的例子,也许能给你带来一些启示:

  如果我们过去的营销是通过一些媒体,例如本文开头的“电视”来实现的,我们的逻辑推导就是,原来看电视的客户现在在看什么?我们很快就会发现,客户可能在看手机(和电脑)。我相信,手机上的营销是未来几乎所有营销的关键,值得我们特别关注。

  如果我们过去在一个区域取得成功,那么我们可以做的一个逻辑推导是我们也应该有能力在另外一个区域甚至在全国取得成功。如果我们在国内已经做得很好,就像很多易中客户中的隐形冠军,我们有足够的理由做到国外去,可能我们最大的新客户来源于国外。

  如果我们过去在一个行业取得成功,我们可以试试在另外一个行业得到新客户。易中的一些客户就是通过先占领一个行业,在一个行业做成老大,再进入第二个行业,当做到第二个行业的第一之后再寻找新的行业客户。

  新客户给企业带来增长,带来活力,我们必须重视新客户。要想得到新客户,我们需要研究新客户在哪里。

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