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【阿塔咨询】外行凭啥战胜内行?  

2015-08-13 16:14:45|  分类: 管理咨询 |  标签: |举报 |字号 订阅

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和朋友聊天,谈起一个有趣的话题:一些行业的新锐领导者都是所谓的“外行人”,而且越来越多的行业正在被大量的外行所冲击——外行打败了内行。

  很多外行最早接触一个陌生行业的时候,是作为一个消费者,在体验了这个行业给自己带来的诸多不便之后,决定自己创业。小米手机就是一个外行成就霸业的典范。

  最近有一个新兴的空气净化器品牌,三个创始人就是因为买不到符合自己要求的产品,于是决定自己动手。因为他们的痛苦代表了一大批有同样诉求的消费者,所以产品一上市,就成为京东众筹的冠军,爆发速度之快,令所有业内企业瞠目。笔者在网上找到该产品的相关资料,看到了他们是如何寻找到消费者的痛点,并对产品做有针对性的改进和宣传的——

  痛点一:消费者不知道空气净化器的实际效果如何

  解决方案:做到空气净化器的出风口PM2.5值为零

  痛点二:消费者不知道PM2.5的具体数值

  解决方案:将净化器中的传感器,升级为PM2.5工业传感器

  痛点三:空气净化器普遍采用紫外线杀菌,对儿童有辐射影响

  解决方案:舍弃不用

  看到这些总结,笔者十分钦佩他们的观察力和分析力。但是令人不解的是,原来那些空气净化器厂商怎么就没想到这些呢!于是笔者向一位在空气净化器行业做了十多年的朋友请教。这位朋友的企业原来一直为国外厂商代工,这几年建立了自己的品牌,但是市场表现一般。针对以上三点,这位朋友的反馈如下:

  (1)出风口PM2.5为零:虽然可以实现,但是真正需要做的是做大CADR,可能需要降低风阻,提高循环次数,尽快将房间里头的污染物去除,而不必在意是否一次去除而忽略了循坏次数……

  (2)关于空气质量传感器,并不需要用工业级的,普通的就能测PM2.5数值。

  (3)紫外线杀菌:完全可以通过技术设计让泄露量不超标。任何阻挡物(玻璃,薄膜等)都能阻挡紫外光。他们公司的产品使用253.7纳米的紫外光可以有效快速进行表面接触式杀菌,不会对人造成威胁。

  毫无疑问,笔者被专业人士说服了。但是这里值得思考的是,为什么消费者更认可外行的言论呢?

  首先,许多外行人对于如何造势、如何利用媒体传播话题,比内行人更擅长。

  其次,以往说隔行如隔山,在现在这个信息过剩、交流极大丰富的时代,行业信息已经无法成为竞争壁垒,如何组织这些知识,使得产品更符合消费者的预期、信息更容易被消费者接受,成为内行和外行决战的新战场。而内行则容易沉湎于自己的技术能力和专家地位,造成孤芳自赏。

  那位专家朋友虽然对竞争对手的宣传内容不屑一顾,但是也坦承:他的解释太专业了,对手主要抓情感诉求,拉近与消费者的心理距离,同时从技术层面确实解决了消费者的物理需求——值得我们学习。

在行业知识共享、风险资本撑腰的情况下,外行的胜利似乎越来越普遍。归根结底,外行的胜利不能仅仅是营销层面的胜利,而应该是新技术带动下的产品升级的胜利,只有这样的胜利才更能经受的住时间的考验,而非是昙花一现。而对于内行来讲,外行已经不再仅仅是带来活力的鲶鱼,而是攻城略地的鲨鱼,对于外行,要重视起来,跳出自己的圈圈框框,学习外行们新鲜的战术思维。


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